„Sveikiname, jums dovanojame...“ – vokų su tokiu užrašu gyventojai randa ne tik savo pašto dėžutėse, bet ir įsigiję rimtų periodinių žurnalų. Nors vartotojai ir nelinkę pasitikėti tokiu knygų ar muzikos platinimo verslu, šis vis dėlto nežlunga.
Blizgantys vokai grįžo
Rinkodaros būdų – galybė. Telefonas už vieną litą, dovana perkant kokią nors prekę – seni, laiko patikrinti būdai siekiant privilioti klientą. Vis dėlto dauguma vartotojų supranta, kad nemokamai niekas nedalijama ir už „dovanotas“ paslaugas vis tiek teks atsiskaityti. Deja, problema iškyla, kai svarbi su pinigais susijusi informacija pasimeta lankstinukų, šauktukų, pasiūlymų ir vilionių sūkuryje.
Neretas yra gavęs „stebuklingą“ voką, kurį atplėšus dovanos turėtų pažirti kaip iš gausybės rago. Blizgantis vokas jus sveikins, vilios jį atplėšti ir pasiimti ranka pasiekiamas prekes. Vokų su pasiūlymais toli ieškoti nereikia – jie pridėti prie kai kurių leidinių arba galbūt jau ir guli jūsų pašto dėžutėje. Pavyzdžiui, pastaruoju metu švedų leidybos bendrovė „IMP Baltic“ siūlo įsigyti klasikinės muzikos kolekcijų. Bendrovė leidžia ir informacinius leidinius apie gyvūniją, receptų knygas.
Spąstai neatidiems
Pirmasis leidinys, kurio vertė, kaip teigiama, gali siekti 100 litų, yra nemokamas. Tereikia paštu nusiųsti sutikimą jį gauti. Sumokėti lieka tik pašto išlaidas. Suskubę užsisakyti siuntinį, gausite ir kokį nors nemokamą priedą, minėtos naujausios kampanijos atveju – ausines.
Paprastai minėtos bendrovės vokuose būna šeši lankstinukai ir kitas vokas, kurį ir reikia išsiųsti leidyklai. Visi lankstinukai skirti įtikinti vartotojams produkto naudingumu, reikalingumu ir žavumu. Vienoje iš lankstinukų dalių aprašomos sąlygos ir taisyklės, kurios pateiktos smulkiu šriftu.
Taisyklių neperskaičius ir į jas neįsigilinus neabejotinai galima patekti į ne itin malonią situaciją. Gavus siuntinį ir juo atsidžiaugus, pamiršti apie šią akciją nederėtų. Jeigu daugiau siuntinių gauti nenorite, per dešimt dienų turite nutraukti „prenumeratą“ – pranešti tai bendrovės klientų aptarnavimo centrui. Tiesa, prisiskambinti gali ir nepavykti.
Siuntinių neatsisakę juos gausite toliau, o jei už juos nemokėsite, turėsite reikalų su antstoliais.
Taiso įvaizdį
Leidykla „IMP Baltic“ šiuo metu tikina besistengianti gerinti savo įvaizdį – reklaminiai paketai platinami su solidžiais politikos ir verslo žurnalais, taip pat remiamos socialinės programos, tokios kaip „Bibliotekos pažangai“. Bendrovės rinkodaros vadovė Rūta Navikaitė sakė, kad įmonė tiesiog siūlo klientams įvairių enciklopedijų, žinynų, knygų prenumeratą be išankstinio apmokėjimo ir neribotam laikui. O vartotojas pats sprendžiantis, kiek laiko truks prenumerata.
„Reklaminėje medžiagoje stengiamės išsamiai pristatyti produktą, išdėstyti visas jo užsakymo sąlygas, pateikiame įvairių leidinių jau užsisakiusių klientų atsiliepimus. Manau, kad išsamiai pateikiama medžiaga užtikrina skaidrumą ir aiškumą“, – kalbėjo R.Navikaitė.
Tokia rinkodaros strategija Lietuvoje išsiskirianti įmonė veiklos metodus perėmė iš pagrindinės bendrovės – „IMP Baltic“ priklauso švedų kapitalo įmonių grupei IMP (International Masters Publishers). Ši pasaulyje šios taktikos laikosi jau 35 metus daugiau nei 30-yje pasaulio šalių. Visoms joms kuriama universali rinkodaros programa.
Beveik nebesiskundžia
„Šiuo metu tiesioginių konkurentų, siūlančių knygų prenumeratą paštu, beveik neturime, tačiau pastebime, kad tokią knygų prenumeratą pradeda siūlyti ir lietuviškos leidyklos. Mus tai džiugina, tai populiarina skaitymą bei apskritai knygų pirkimą paštu“, – teigė R.Navikaitė. Pasak jos, bendrovė turi nuolatinių klientų, kuriems taip įsigyti leidinius yra patogu ir priimtina. Leidyklos vidutinis leidinio tiražas yra apie 5–6 tūkst. egzempliorių.
Tačiau interneto portalai mirga nuo vartotojų skundų dėl šios įmonės. Ji kaltinama apgavystėmis ir nereagavimu į klientus. Vis dėlto, Vartotojų teisių ir apsaugos tarnybos (VTAT) duomenimis, skundų pikas dėl bendrovės veiksmų jau praėjo ir dabar jų beveik nebeliko. Įmonė buvo pripažinta pažeidusi kai kuriuos sąžiningos veiklos principus, todėl gavo piniginių baudų ir galiausiai atsižvelgė į VTAT rekomendacijas.
„Į vartotojų skundus, kuriuos gauname tiesiogiai iš jų, reaguojame nedelsdami. Visus kylančius ginčus su vartotojais sprendžiame taikiai. Pastaraisiais metais, atsižvelgdami į VTAT rekomendacijas, patobulinome savo klientų aptarnavimą bei informacijos pateikimą reklaminėje medžiagoje, todėl skundų sumažėjo“, – teigė R.Navikaitė.
Žiūri įtariai
Tačiau ekspertams vis dėlto kelia nerimą tokio verslo etika. Dėl to minėtą modelį pasirinkusios įmonės rizikuoja savo reputacija.
„Asmeniškai aš labai įtariai žiūriu į verslą, kuris naudoja tokį modelį. Paprastai tariant, tai yra žmonių apgaudinėjimas“, – sakė Džiugas Paršonis, rinkodaros specialistas ir Vilniaus universiteto lektorius.
Jo nuomone, tai – moralinis klausimas. Viena vertus, ką žmonės perka, tas jiems ir parduodama. Kita vertus, anot jo, daugelyje tokių pasiūlymų yra nemažai apgaulės. Etikos problema kyla dėl to, kad vartotojas neturi jokio tiesioginio ryšio su pardavėju, kuris galėtų nuodugniai išaiškinti sąlygas.
„Šioje užsakymo srityje trūksta išaiškinimo, informacijos. Žmonės nesupranta, kad čia veikia toks pat principas kaip telefono pardavimo už litą ir kad ateityje tenka sumokėti daugiau ir nebūtinai už tai, ko tau iš tikro reikia“, – teigė D.Paršonis.
Jo nuomone, prekių ar paslaugų pardavime naudojamais skatinimo būdais, tokiais kaip įvairių priedų dovanojimas, siekiama didinti klientų lojalumą. O būdami lojalūs, jie anksčiau ar vėliau susimoka ir už visas dovanėles.
Reikia tobulinti
Nusipirkus telefono įrenginį už litą, kainą reiks sumokėti netiesiogiai – per pokalbius ar naršymą internete. Tai – veiksminga rinkodaros strategija. Kaip ir siūlymas prenumeruoti prekę paštu viliojant nemokamu pirmu siuntiniu. Tačiau tokie ir panašūs būdai pasiteisina tik iš dalies – apgauti pasijutę klientai antrą kartą su tokia bendrove reikalų neturės.
D.Paršonio manymu, šiuo atveju reikėtų taikyti tokius pačius principus kaip ir kainoms prekybos centruose, kai, pavyzdžiui, šalia galutinės produkto kainos pateikiama ir jo kilogramo kaina, kad būtų galima palyginti.
„Aš sakyčiau, kad tą rinkodaros strategiją galima naudoti ir tegu ji būna naudojama, nereikia jos nei drausti, nei riboti. Bet būtų galima tam tikroje vietoje, tam tikru šriftu užrašyti galutinę viso pasiūlymo kainą“, – siūlė specialistas.
Naujausi komentarai